Agenturtypen in der B2B-Kaltakquise: Welche Vertriebsagentur passt zu Ihrem Vorhaben?

Wer nach „Vertriebsagentur“ oder „Leadgenerierung Agentur“ sucht, landet bei Anbietern, die unter demselben Wort völlig verschiedene Dinge verkaufen. Der eine ruft für Sie an und legt Termine in Ihren Kalender. Der andere schreibt LinkedIn-Nachrichten. Ein dritter liefert nur eine Adressliste. Bevor Sie Angebote vergleichen, lohnt es sich, den Typ festzulegen. Sonst vergleichen Sie Preise für Leistungen, die nichts miteinander zu tun haben.

Sechs Typen im Überblick

Typ	Was er leistet	Passt, wenn	Grenzen
Telefonakquise- und Terminierungsagentur	Ruft Entscheider an, qualifiziert im Gespräch, vereinbart Termine für Ihren Vertrieb	Ihr Angebot erklärungsbedürftig ist und ein Gespräch den Einstieg braucht	In Deutschland nur bei mutmaßlicher Einwilligung zulässig, in Österreich nur mit vorheriger Einwilligung
E-Mail-Outbound-Agentur	Baut Versanddomains und Postfächer auf, schreibt Sequenzen, wertet Antworten aus	Sie Kontakte mit Einwilligung oder Bestandskunden anschreiben	Werbe-E-Mails an Unbekannte brauchen auch im B2B eine vorherige ausdrückliche Einwilligung
LinkedIn- und Social-Selling-Agentur	Pflegt Profile, vernetzt, veröffentlicht Beiträge, führt Nachrichtenverläufe	Ihre Zielgruppe auf der Plattform aktiv ist und Sie selbst sichtbar werden wollen	Arbeitet oft über Ihr persönliches Konto; Rechtslage für Werbenachrichten nicht abschließend geklärt
Multichannel- oder Outbound-Agentur	Verbindet mehrere Kanäle in einer abgestimmten Abfolge	Ein einzelner Kanal Ihre Zielkunden nicht erreicht	Teurer in Aufbau und Steuerung, Rechtsprüfung je Kanal nötig
Lead-Recherche- und Datendienstleister	Recherchiert Firmen, Ansprechpartner und Merkmale nach Ihren Kriterien	Sie selbst ansprechen wollen und nur die Liste fehlt	Keine Ansprache, keine Termine; Datenherkunft und Informationspflichten bleiben Ihr Thema
Vertriebsoutsourcing mit Abschluss	Übernimmt den Verkauf bis zum Vertrag, als Team, Außendienst oder Handelsvertretung	Sie einen Markt oder eine Region ohne eigenes Vertriebsteam erschließen wollen	Lange Anlaufzeit, enge Abstimmung zu Preisen und Konditionen, bei Provision Ausgleichsansprüche möglich

Die ersten vier Typen unterscheiden sich vor allem im Kanal. Die einzelnen Seiten gehen tiefer: Telefonakquise-Agentur, E-Mail-Agentur, LinkedIn-Agentur und Multichannel-Agentur.

Was nicht gemeint ist

Callcenter

Ein klassisches Callcenter misst seine Arbeit in Anrufen pro Stunde. Das passt zu Bestellannahme, Kundenservice oder einfachen Angeboten an viele Empfänger. In der B2B-Kaltakquise sprechen Sie meist mit wenigen Entscheidern pro Zielfirma, oft mehrfach, und das Gespräch muss fachlich tragen. Ein Callcenter kann das, wenn es dafür ein eigenes Team aufstellt. Fragen Sie nach, ob dieselben Leute Ihren Auftrag dauerhaft bearbeiten oder ob Anrufe nach freier Kapazität verteilt werden.

Marketing-Agentur für Leadgenerierung

Viele Agenturen, die „Leadgenerierung“ anbieten, meinen Anfragen über Anzeigen, Landingpages, Whitepaper oder Webinare. Der Interessent meldet sich dort selbst. Das ist Inbound-Marketing und eine andere Disziplin. Für Kaltakquise sprechen Sie dagegen Firmen an, die sich noch nicht gemeldet haben. Beides kann sich ergänzen, im Angebot sollte aber klar stehen, was gemeint ist.

Den richtigen Typ eingrenzen

Drei Fragen helfen bei der Einordnung.

Wo endet die Arbeit der Agentur? Bei der Liste, beim Termin, beim qualifizierten Gespräch oder beim Abschluss. Je weiter die Agentur geht, desto mehr Wissen über Ihr Produkt braucht sie und desto länger dauert der Anlauf.

Welcher Kanal erreicht Ihre Zielkunden? Ein Werkleiter im Maschinenbau ist am Telefon oft besser erreichbar als auf LinkedIn. Bei Softwarefirmen kann es umgekehrt sein. Die Rechtslage schränkt die Wahl zusätzlich ein, vor allem bei E-Mail.

Wer führt das Gespräch nach dem ersten Kontakt? Wenn Ihr Vertrieb Termine übernehmen kann, reicht eine Terminierungsagentur. Fehlt diese Kapazität, brauchen Sie einen Partner, der weiter geht, oder Sie bauen intern auf.

Falls Sie noch nicht sicher sind, ob Sie überhaupt auslagern wollen, hilft die Entscheidungshilfe auf kaltakquise-outsourcing.de. Wenn die Richtung feststeht, grenzt der Agentur-Finder den Typ nach Branche, Zielgruppe, Kanal und Budget ein.

Mischformen im Angebot erkennen

Viele Anbieter decken zwei oder drei Typen ab. Das ist kein Nachteil, solange im Angebot steht, welche Leistung Sie bekommen und wie sie gemessen wird. Schwierig wird es, wenn ein Paket „Leadgenerierung“ heißt und offen lässt, ob am Ende Adressen, Antworten oder Termine geliefert werden. Lassen Sie sich jeden Baustein einzeln beschreiben. Welche Bausteine es gibt und was dazu schriftlich festgehalten sein sollte, steht auf der Seite zu den Leistungen einer Agentur.